كيفية إنشاء استراتيجية لبيع المنتجات

استراتيجية لبيع المنتجات

Written by Mohamed Gamal

مارس 21, 2022

في الأعمال التجارية ، بيتبع النجاح المستمر التخطيط الدقيق وده هو السبب في أنك لو كنت بتنشر منتجًا جديدًا ، أو تكشف عن خدمة جديدة أو تخضع لتغيير العلامة التجارية ، فستحتاج إلى استراتيجية مناسبة للوصول إلى السوق (GTM).

ممكن أن تسوء العديد من الأشياء عندما تحاول اقتحام سوق جديد وإستراتيجية GTM الخاصة بك هي ما تعود إليه إذا حدث ذلك. فبدونها ، سيكون من الصعب تجنب العقبات التي تكون في عملية الإطلاق.

في هذه المقالة ، سنصف ماهية إستراتيجية GTM ، ونوضح سبب أهميتها ونبين لك كيف يمكنك بناء إستراتيجية فعالة تضمن النجاح في مشروعك التجاري التالي.

ملاحظة: من أجل البساطة ، من هذه النقطة فصاعدًا ، يعني “المنتج” أي شيء قد تحتاج إلى استراتيجية GTM له ، بما في ذلك خدمة أو منتج أو علامة تجارية جديدة.

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية لبيع المنتجات هي خطة العمل الشاملة التى تحدد خطوة بخطوة ما عليك القيام به لتحقيق النجاح في مشروع تجاري جديد فيجب أن تحدد خطة الدخول إلى السوق ما هو منتجك ولماذا تطلقه ، ومن هو عميلك ، وما هي المشكلة التي يحلها وكيف ستجذب العملاء وتبيعهم.

تعتبر استراتيجية GTM أمرًا حيويًا من أجل:

  • بدء إطلاق أول منتج لها
  • الشركات الراسخة التي تطلق منتجًا جديدًا
  • إعادة إطلاق المنتج أو العلامة التجارية
  • الشركات التي تنقل منتجًا موجودًا إلى سوق مختلف

تشكل إستراتيجية GTM جزءًا من إستراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك. بينما تحدد استراتيجية التسويق كيفية تسويق علامتك التجارية ككل ، تركز استراتيجية GTM على إطلاق منتج معين.

يجب أن توضح استراتيجية GTM السوق المستهدف ، ووضع المنتج ، واستراتيجية المبيعات ، وخطة التسويق.

لا توجد استراتيجية GTM واحدة ستعمل مع كل منتج أو علامة تجارية، لا يوجد منتجان متماثلان ، لذلك سيحتاج كل منتج إلى خارطة طريق محددة وموجهة للإطلاق بنجاح. لذلك ، ستحتاج الشركات المختلفة إلى إعطاء الأولوية لجوانب مختلفة من استراتيجيتها اعتمادًا على حالة العمل الفريدة الخاصة بها.

كيف تساعد استراتيجية الذهاب إلى السوق منتجك على النجاح

إطلاق منتج ناجح ليس أمراً سهلاً ؛ حتى الأسماء التجارية الكبيرة في الاغلب ما تفشل في نشر منتجات جديدة على أرض الواقع، في العديد من الأسباب لفشل منتج جديد ، ولكن يمكن تجنب معظم هذه الأشياء من خلال وضع طريق مناسب للإطلاق.

يساعد وجود إستراتيجية شاملة لـ GTM على:

  • تقليل المخاطر التي تكون في مرحله الإطلاق ، بما في ذلك إهدار الوقت والمال والموارد
  • تقليل مقدار الوقت الذي يأخذه طرح المنتج في السوق
  • توليد الطلب وتمكين المبيعات
  • التأكد من تحقيق النظام المثالي
  • ضمان رضا العملاء
  • تعظيم عائد الاستثمار (ROI)
  • تحديد الفرص المستقبلية وتقديم المنتجات المحسنة

حتى أفضل المنتجات تحتاج إلى بحث شامل عن السوق وتخطيط دقيق للتأكد من وصولها إلى جمهورها المستهدف بالمزايا الصحيحة.

5 أشياء يجب مراعاتها قبل إعداد إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك

قبل ما نتعمق في كيفية بناء إستراتيجية فعالة للدخول إلى السوق ، خلينا نحدد بسرعة المكونات اللي هتحتاج لفهمها والاستفادة منها خلال العملية بأكملها

1. المنتج المناسب للسوق

لإنشاء إستراتيجية GTM رائعة ، تحتاج إلى تحديد السوق (الأسواق) التي تنطلق فيها بوضوح. يتضمن هذا مقدار الطلب على منتجك ، بالإضافة إلى تحديد موقع (وتسعير) منتجك داخل هذا السوق، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

  • ما السوق (الأسواق) التي تستهدفه؟
  • ما هي الاحتياجات التي يعالجها منتجك وكيف يختلف عن المنافسين؟
  • كيف أثبتت الحاجة لمنتجك؟
  • ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك؟

    2.الجمهور المستهدف

بالنسبة لأي منتج أو خدمة ، في كثير من الأشخاص اللي بيحتاجوا ليها، بغض النظر عن الحافز والوسائل لشرائها، إن معرفة من هم بالضبط، معناها أن تكون قادرًا على استهدافهم على وجه التحديد، ودة بيساعدك على الاستفادة بشكل أكبر من ميزانية التسويق والمبيعات الخاصة بيك.

هنا ، تريد أن تكون محددًا قدر الإمكان، كلما زادت معرفتك بالمشترين ، كان من الأسهل بيع منتجك لهم. اكتشف:

  • من هيشتري منتجك وازاى بيواجهوا المشكلة التي يحلها؟
  • هل هناك أماكن أصغر داخل هذه الأسواق من الممكن أن ترغب في الحصول على منتجك؟
  • هل تستهدف الشركات أو الأفراد؟

3.المنافسة والطلب

من الضروري أن تفهم السوق الذي تنطلق فيه، لا يوجد منتج في الفراغ ، وسيكون لكل منتج مستويات متفاوتة من المنافسة والطلب يجب أخذه في الاعتبار قبل الإطلاق، اسال نفسك.

  • ما هي الشركات الأخرى التي تقدم بالفعل منتجًا أو خدمة مماثلة لمنتجك أو خدمتك؟
  • هل هناك طلب على منتجك؟
  • هل السوق مشبع بشكل مفرط ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما هي استراتيجية التميز الخاصة بك؟
  • كيف يمكن أن يتفاعل المنافس مع إطلاقك؟
  • ما هي اتجاهات السوق التي تحدث (أو يمكن أن تحدث) والتي يمكن أن تؤثر على إطلاقك؟

    4. توزيع

يشير التوزيع إلى كيفية توصيل منتجك إلى واجهة المتجر أو موقع العميل. على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى شريك خارجي لتوزيع منتجك.

  • هل هو منتج مادي أم رقمي؟
  • كيف ستبيع وتوزع منتجك؟
  • ما مقدار الطلب الذي سيكون لديك وهل سيؤثر ذلك على عملية التوزيع الخاصة بك؟
  • هل ستبيع من متجر؟
  • من سيكون مورديك؟

    5. مبيعات

اعتمادًا على منتجك ، ممكن يتطلب تركيز أكبرعلى المبيعات أو التركيز على التسويق، بعض المنتجات (مثل التطبيقات الرقمية) تبيع نفسها بشكل أساسي ، لذلك قد لا يكون مندوبو المبيعات مهمين في عملية الشراء. وممكن يتطلب البعض الآخر فريقًا من مندوبي المبيعات ، بالإضافة إلى جميع الأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لتحقيق المبيعات.

  • ما هو حجم السوق الخاص بك؟
  • هل تحتاج إلى مندوب مبيعات أم ستستخدم نموذج مبيعات الخدمة الذاتية؟
  • هل تبيع للشركات أو الأفراد؟
  • ما مدى تعقيد منتجك؟
  • هل تحتاج إلى تطوير علاقات طويلة الأمد مع عملائك لأن لها دورة مبيعات طويلة أو معقدة؟

ستساعدك كل هذه النقاط في تحديد النهج الذي تحتاج إلى اتخاذه للحصول على إطلاق ناجح.

كيفية بناء خطة فعالة للدخول إلى السوق

مع وضع كل ذلك في الاعتبار ، حان الوقت عشان نشوف كيفية إنشاء إستراتيجية شاملة لـ GTM.

تذكر أن الاستراتيجية يجب أن تعمل كدليل ولا يمكن تغييرها بأي حال من الأحوال بمجرد إنشائها ولكن يجب مراجعتها وتحسينها عندما تتلقى تعليقات من عملائك ومع تغير السوق.

1. إجراء بحث لفهم عميلك

تتمثل الخطوة الأولى في إستراتيجية GTM الناجحة في تحديد شخصيات المشتري الخاصة بك . أنت محتاج تعرف من تبيع له.

شخصيات المشتري مفيدة في:

  • بتسمح لفرق التسويق والمبيعات بتخصيص جهودهم في مجال المراسلة والتواصل ، مما يجعل التسويق الخاص بك أكثر صلة وفعالية
  • بتساعد في ضمان وصولك إلى من يأخذ قرار الشراء
  • بتساعدك في الفصل بين العملاء المحتملين وغير المحتملين (على سبيل المثال ، استهداف اللي من الممكن يشتروا لأن لديهم الحاجة والميزانية ، فضلاً عن كونهم من يأخذ القرار)

لإنشاء شخصية المشتري ، تحتاج إلى البحث عن أنواع الأشخاص الذين سيهتمون بمنتجك. اسأل نفسك: من لديه المشاكل التي يحلها منتجي؟ فعند إنشاء شخصيات المشتري ، يجب عليك تضمين المعلومات التالية حول العميل:

  • التركيبة السكانية
  • الإهتمامات
  • قيم
  • نقاط الألم
  • مهنة
  • أنماط الشراء والتاريخ
  • السلوك عبر الإنترنت

2. إنشاء الرسائل الخاصة بك

بعد كده ، حدد نوع الرسائل التي ستقنع الناس بشكل فعال بشراء منتجك.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام مصفوفة القيم، باستخدام شخصيات المشتري اللي حددتها في الخطوة الأخيرة ، قم بإنشاء مخطط.

يجب أن يكون هناك احتياج أو مشكلة يواجهها كل شخصية ستشتري، في العمود التالي ، لكل احتياج، صف كيف يعالج منتجك هذه المشكلة، بعد ذلك ، أعد صياغة هذا في شكل رسالة تستهدف شخصية المشتري.

3. حدد قنوات اكتساب العملاء الخاصة بك

قنوات اكتساب العملاء هي الأساليب والأنظمة الأساسية التي ستستخدمها لجذب عملاء جدد، هناك الكثير من الخيارات بما في ذلك:

  • تسويق المحتوى
  • التدوين
  • المدونة الصوتية
  • ندوات عبر الإنترنت
  • موقع إلكتروني
  • وسائل التواصل الاجتماعي
  • بحث في التسويق
  • التسويق عبر البريد الإلكتروني
  • الإعلانات (تلفزيون ، راديو ، مطبوعة ، عبر الإنترنت)
  • الأحداث أو المعارض التجارية
  • الاتصالات

هذا هو المكان الذي تأتي فيه شخصيات المشتري الخاصة بك، ففكر في من تبيع له وأين يكون نشطًا ، ثم اختر القنوات التي ستجلب أكبر قدر من المشاركة، وفي بعض الأشياء اللي ممكن تقوم بيها للمساعدة في تحديد القنوات الأكثر فائدة لمنتجك.

أولاً ، ألق نظرة على منافسيك، ماذا يفعلون؟ إذا كانوا يشهدون نجاحًا ، فقد يكون منهجاً مشابهًا مناسبًا لك أيضًا.

وبالمثل ، انتبه إلى الأماكن التي يقل فيها المنافسون. قد تكون قادرًا على تحديد قناة ينشط فيها عملاؤك ، ولكن لا يوجد فيها أي حضور لمنافسك.

بغض النظر عن المنهج الذي تختاره ، قم بقياس نجاحه باستمرار لضمان تحقيق أهدافك وغاياتك ويمكنك التحسين وفقًا لذلك لضمان أن استراتيجيتك مبسطة وفعالة.

4. تحديد استراتيجية السوق الخاصة بك

حان الوقت الآن لتثبيت بحثك في خطة تسويق ومبيعات، لازم تستخدم الخطة والمعلومات اللي جمعتها لوضع جدول أعمال يمكنك اتباعه لزيادة الوعي بالمنتج في الأسواق المستهدفة.

يجب أن تتضمن استراتيجيتك الاتى:

  • علامتك التجارية: اتأكد من أن كل عنصر من عناصر العلامة التجارية (الشعارات ورؤوس البريد الإلكتروني وما إلى ذلك) متناسق ويعكس قيم شركتك وهتساعدك إستراتيجية العلامة التجارية القوية على بناء الثقة وإقامة حضور جيد في السوق.
  • رحلة الشراء: فكر في المكان اللي موجود فيه عملاؤك المحتملون في رحلة الشراء وفكر في استخدام مراحل البيع لتتبع الأنشطة التي ستحتاج إلى القيام بها لإجراء عملية البيع، على سبيل المثال ، إذا لم يكن جمهورك جاهزًا للمبيعات ، فإن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين هي أداة رائعة يمكن أن تساعد في بناء علاقة والتفاعل مع السوق المستهدف ، ودة هيؤدي إلى المزيد من المبيعات.
  • كيف ستولد الطلب على المنتج: هتحتاج إلى زيادة الوعي بمنتجك من أجل بيعه، وحط في بالك لو كنت هتستخدم طرق داخلية أو طرق خارجية أو مزيجًا من الاثنين وستحاول الإستراتيجية الواردة جذب العملاء المحتملين اللي عبروا عن اهتمامهم بمنتجك ، بينما هتشمل إستراتيجية التجارة الخارجية التنقيب والوصول إلى العملاء المحتملين.
  • ما هي الموارد الإضافية التي ستستخدمها: على سبيل المثال ، قد تقرر عمل سلسلة من الندوات عبر الإنترنت لشرح وظائف منتجك الجديد والغرض منه، ويمكنك أيضًا تشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتنبيه المشتركين لديك حول إطلاق المنتج الجديد ، مع عبارات تحفزهم على اتخاذ إجراء الذي تؤدي إلى صفحة مقصودة خاصة بالمنتج.

5. تطوير استراتيجية المبيعات

الآن بعد أن أصبح لديك أساس خطة الدخول إلى السوق الخاصة بك ، حان الوقت لاختيار استراتيجية مبيعات من شأنها دفع منتجك إلى السوق الخاص بك.

في العديد من مبادرات المبيعات شائعة الاستخدام ، والتي تعتمد على منتجك وعملك استراتيجيات مبيعات GTM الأربعة الشائعة هي:

  • خدمة ذاتية: إخدم نفسك بنفسك، نموذج الخدمة الذاتية هو لما يلاقي العميل المحتمل منتجًا ويشتريه بمفرده. في نموذج الخدمة الذاتية ، يمكن للمشترين الوصول إلى جميع المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار،على سبيل المثال ، عبر الأسئلة الشائعة أو مقاطع الفيديو أو المقالات المعرفية المعدة مسبقًا.في بعض الاحيان لا تكون هناك حاجة لفرق المبيعات ، لكنك ستحتاج إلى فريق تسويق لجذب المشترين.
  • مبيعات داخلية: نموذج عمل المبيعات الداخلية هو عندما تتم المبيعات من داخل بيئة مكتبية وليس بشكل شخصي، بتتضمن المبيعات الداخلية بنسبةٍ المكالمات والبريد الإلكتروني والوسائل عبر الإنترنت للعثور على العملاء المحتملين ورعايتهم.
  • المبيعات الميدانية: في المقابل ، فإن نموذج المبيعات الميدانية (أو المبيعات الخارجية) هو عندما يجتمع مندوبو المبيعات مع عملائهم شخصيًا حيث يتمتع مندوبو المبيعات الميدانيون عمومًا بخبرات عالية ويبيعون غالبًا منتجات معقدة أو باهظة الثمن.
  • نموذج القناة: أخيرًا ، يتضمن نموذج مبيعات القناة شريكًا خارجيًا يبيع المنتج، يقوم هؤلاء الشركاء عمومًا بعمل عمولة على أساس المبيعات ويمكن أن يكون نموذج القناة مفيدًا للوصول إلى عملاء جدد أو توفير المال على فرق المبيعات في المراحل الأولى من منتج أو خدمة جديدة.

بغض النظر عن عملية البيع التي قررت استخدامها ، هناك بعض العناصر التي ستحتاج إلى دمجها في خطتك. وتشمل هذه:

  • دعم التدريب: كيف سيقوم مدير المبيعات الخاص بك بتدريب فريق المبيعات الخاص بك (لو كنت بحاجة إلى واحد) حتى يكون لديهم المعرفة والقدرة على تحقيق المبيعات بثقة، دة هو المكان الذي يكون فيه وجود منهجية المبيعات وعمليات البيع مفيدًا .
  • اكتساب العميل: حدد أفضل قنوات الاستحواذ لمنتجك (زى ما تمت مناقشته فوق) ،وأيضاً تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى العمل معًا لتحسين أنشطة المبيعات لزيادة التحويلات.
  • الأدوات والموارد: يتضمن ذلك أي شيء يحتاجه فريق المبيعات الخاص بك للعثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم وعقد الصفقات وبناء علاقات طويلة مع عملائك.

حط في بالك أنه يمكن خلط كل من هذه الاستراتيجيات والمكونات ومطابقتها وأن التكوين الأمثل سيعتمد على منتجك وسوقك وقاعدة العملاء المستهدفة ، من بين أشياء أخرى.

6. الاستعداد للانطلاق

حان الوقت تقريبًا للضغط على زر الانتقال وإرسال منتجك إلى العالم، إذن ما هي آخر الأشياء التي تحتاج إلى الاستعداد لها؟

  • دعم العملاء: كيف سيتواصل معك عملاؤك في حال وجود استفسارات؟ هل ستحتاج إلى فرق دعم العملاء؟ هل سيطلبون أدوات إعداد لمنتجك؟
  • مديري علاقات العملاء: ما هي استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك؟ كيف ستعزز علاقاتك مع عملائك؟ يعد CRM طريقة رائعة لتتبع العلاقات طويلة الأمد والحفاظ عليها (بالإضافة إلى إنشاء علاقات جديدة).
  • كيف ستقيس الرضا: حدد آلية التعليقات التي تتيح لك معرفة كيفية تفاعل العملاء مع منتجك أو دعم العملاء ، ثم استخدم التعليقات لتحسين تجربة العميل.

7. حدد ميزانيتك ومواردك الجارية

لا يتشابه وصول منتجك إلى السوق مع عبور خط النهاية ؛ ولسه في الكثير للقيام به، لتحقيق النجاح ، هتحتاج إلى رعاية منتجك باستمرار من خلال استراتيجيات تسويقية فعالة وممكن تلاقي أن منتجك يحتاج إلى مزيد من التطوير (مثل إصلاح الخلل أو المشاكل) وأنك بحاجة إلى توفير تحديثات متكررة أو تحسينات في الوظائف.

تتطلب كل هذه الأشياء ميزانية وموارد لضمان النجاح طويل المدى لمنتجك وعلامتك التجارية ، لذا ضع ذلك في الاعتبار عند الإطلاق.

8. اختبر استراتيجيتك وصقلها

بمجرد وصول منتجك إلى السوق ، قد تجد أن خطتك بحاجة إلى التغيير، زى ما قلنا، فإن إستراتيجية GTM الخاصة بك ليست ثابتة، في الواقع ، لازم يكون العكس، لما تتلقى تعليقات من السوق وعملائك ، لازم تكون مرنًا وتعدل منهجك وفقًا لذلك، وقد تحتاج إلى تحسين رسائلك أو إعلاناتك أو عروضك و قد تجد أيضًا أن شرائح معينة من جمهورك المستهدف لا تستجيب فقط وتحدد الآخرين الذين يتماشون بشكل أفضل.

حدد مجموعة من مقاييس النجاح أو مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها للحكم على نموك، هيساعدك التتبع المتسق واختبار A / B في معرفة ما إذا كنت تصل إلى أهدافك ، وأين تقصر وكيف يمكنك تغيير استراتيجيتك لإجراء تحسينات.

أفكار أخيرة

يعد إطلاق منتج جديد عملاً شاقًا ، ولكن لديك فرصة أكبر للنجاح مع استراتيجية الدخول إلى السوق. مع وجود خطة مفصلة في مكانها الصحيح ، ستحصل على ميزة تنافسية وستكون في طريقك إلى تحقيق الأرباح.

يمكن أن تساعدك إدارة علاقات العملاء في Revamp على تتبع استراتيجيات التسويق والمبيعات وتحسينها ، كما أنها تتكامل مع بعض أفضل أدوات التسويق CRM  ، جرب الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا اليوم  من هنا

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة: اتمام نجاح صفقة بيع

You May Also Like…

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

عدد معين من العملاء أو العملاء المتوقعين ،أم نظام CRM ؟ ما الذي يجب أن يأتي أولاً: من المحتمل أن تختار معظم الشركات...

0 تعليق