اتقان فنون البيع

Written by Mohamed Gamal

مارس 9, 2022

 اتقان فنون البيع لأي شيء هو أمر ممتع, لإن إقناع العملاء بالشراء هو شكل من أشكال الفن ، وسواء كان العملاء يبتعدون عن منتجاً قديماً أو يجربون منتجاً جديداً ، يجب على مندوبي المبيعات الذين يحاولون كسب الأعمال إثبات مهاراتهم في تحديد نقاط الاحتياجات والتغلب على العقبات التي تواجههم.

حيث تتطلب رعاية العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات مزيجًا من بعض مهارات البيع مثل الاهتمام بالعميل وإدارة الوقت وفي تقرير المبيعات 2020-2021 الخاص بنا ، علمنا أن مندوبي المبيعات الذين يعملون على مهاراتهم الشخصية لديهم فرص أفضل للوصول إلى حصص مبيعاتهم حيث أن (%42 يحققون حصصهم “دائمًا” أو “عادةً”) مقارنةً بأولئك الذين لا يعملون (31%) 

من الممكن في بعض الأحيان التجاوز عن تعلم المهارات البسيطة في التدريب على المبيعات، في الواقع ، وجدنا في تقرير المبيعات 2020-2021 أن %53 من مندوبي المبيعات طوروا بشكل أساسي مهاراتهم الشخصية في الوظيفة ، بدلاً من التدريب المركز.

في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية إتقان مهارات البيع التي تحتاجها لإغلاق المزيد من الصفقات.

جدول المحتويات:
  1. قم بتوسيع معرفتك لكي تصبح عمليه البيع أسهل 
  2. اختر العملاء المتوقعين المناسبين لمساعدتك في إتمام الصفقات بشكل أسرع
  3. تعلم كل ما تستطيع عن منتجك
  4. اعلم أن وقت كل عميل محتمل مهم
  5. فكر في لغة جسدك في مواقف البيع
  6. قم ببيع قصة شركتك لكل عميل محتمل
  7. أفكار أخيرة
  • كيفية إتقان فن بيع أي شيء بالمهارات البسيطة:

بينما تعد معرفة المنتج أمرًا ضروريًا ، إلا أن التواصل مع العملاء يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا عند عقد صفقة.

يمكن لمندوبي المبيعات المجهزين بمزيج من المهارات والقدرات حل المشكلات الشائعة في مواقف البيع من خلال التغلب على اعتراضات العميل و تعزيز قيمة المنتج لديه. 

في عالم المبيعات ، تشمل هذه المهارات:

الاهتمام: للتواصل مع العملاء المحتملين ، افهم نقاط الاحتياجات الخاصة بهم وابحث عن الحل المناسب الذي يناسب احتياجاتهم.

الاستماع الفعال: للتركيز بشكل كامل على عميل محتمل أو عميل محتمل ، حدد مشاكلهم ، واستمع إلى الردود دون مقاطعة وأظهر لهم أنك تهتم بصدق.

سرد قصصي: لإنشاء رؤية للمستقبل حتى يفهموا ما يمكن أن يفعله منتجك لهم. يُستخدم سرد القصص أيضًا لبناء العلاقات (أي مشاركة الخبرات المماثلة).

تعاون: للعمل مع أعضاء الفريق الآخرين نحو هدف جماعي ، والدعم والقيادة عند الحاجة.

قد لا تأتي المهارات البسيطة مثل الاستماع النشط ولغة الجسد الإيجابية بشكل طبيعي ، ولكن مع التدريب المخصص على المبيعات والدورات عبر الإنترنت والممارسة الهادفة ، يمكن أن تصبح روتينية.

على الرغم من أن مندوبي المبيعات غالبًا ما يستخدمون منهجيات المبيعات لبيع منتج ما ، فإن بناء علاقة عادة ما يكون الهدف من كل تفاعل مع العملاء المحتملين.

على سبيل المثال ، يتطلب بيع SPIN من مندوبي المبيعات فهم بعض التوقعات ، ونقاط الاحتياجات ، والآثار المترتبة على عدم العثور على حل والمكافأة مع الحل المطبق كما تتطلب هذه التقنية من المندوب بناء علاقة قوية بما فيه الكفاية بحيث يفتحها العميل المحتمل بشأن مشاكله و يعني أيضًا طرح الأسئلة الصحيحة ثم الجلوس والاستماع (بنشاط) إلى الإجابة.

يتوقع العملاء الآن أن تكون العلامات التجارية جديرة بالثقة وأن تثبت اهتمامهم بالأشخاص الذين يستخدمون منتجاتهم ، وليس فقط النتيجة النهائية. في الواقع ، وجد تقرير Edelman’s 2021 Trust Barometer أنه عندما يثق الناس في العلامات التجارية ، فإنهم يردون عليها بالدعوة (61%) ، والشراء (57%) ، والولاء (43%) والمشاركة (31%).

لإثبات ذلك في مكالمة أو عبر بريد إلكتروني أو في عرض توضيحي ، يحتاج مندوبي المبيعات إلى مزيج من المهارات.

6 مهارات بيع لمساعدتك على إغلاق المزيد من الصفقات

فيما يلي قائمة بسِت مهارات تساعد مندوبي المبيعات على التفوق في مجالهم وتحقيق حصص أكبر من الصفقات.

1. توسيع معرفتك لكي تصبح عمليه البيع أسهل:

حيث يمكنك التحدث بشكل رسمي عن منتجك أو خدمتك في كل مرة تلتقي فيها مع عميل محتمل. تساعد الثقة العملاء المحتملين على الشعور بالراحة لأنها توضح أنك تعرف ما تتحدث عنه وأن هناك دعمًا وراء هذا المنتج.

ضع نفسك في مكان العميل المحتمل. تخيل أنك تلقيت مكالمة مبيعات حيث يبدو المندوب متوترًا أو غير متأكد من المنتج. بصفتك متلقي المكالمة ، قد تكون لديك شكوك حول فعالية المنتج أو حتى العلامة التجارية التي تقف وراءه.

يتمثل أحد الجوانب الرئيسية لإبرام صفقة مع عميل محتمل في بناء الثقة ، والتي تعد ، وفقًا لـ(53%) من المشاركين في استطلاع مقياس الثقة في Edelman لعام 2020 ، ثاني أهم عامل في قرار الشراء. في حين أن هناك العديد من العوامل لبناء الثقة ، مثل الاتصال والدعم المستمر ،كما يمكن أن تساعد الثقة في إضافة الامان خلال عمليات المبيعات.

أظهر الثقة في كل نقطة اتصال. قد تنتهي المكالمة الباردة ، على سبيل المثال ، ببريد صوتي. بدلاً من التردد في سبب إجراء المكالمة، استخدم وقتك بعد النغمة لتأكيد أهمية المكالمة لأنك تعتقد أن المنتج يمكن أن يساعد في التخفيف من مشاكل العميل المحتمل.

استخدم لغة معينة لربط مكالمتك الفائتة بالموقف المحدد للاحتمال (الذي ستعرفه من خلال البحث أو الملاحظات المسجلة قبل المكالمة) وقدم منتجك. وأيضا أَقر بأن العميل المحتمل مشغول واقترح وقتًا لمعاودة الاتصال بك.

لإقناع عميل محتمل بإعادة مكالمتك ، حاول ترك رسالة مثل هذه:

“أستاذ جونز، أنا جون وكنت آمل أن ألتقي بك اليوم للحديث عن برنامج الدردشة الآلي الجديد الذي أطلقناه للتو والذي يساعد شركات مثل [اسم الشركة] في العثور على المزيد من العملاء المحتملين تلقائيًا. لدي مساحة في الجدول الخاص بي في وقت لاحق اليوم إذا كنت مهتمًا بعرض توضيحي سريع ، لذا يرجى إعادة الاتصال بي إذا كنت تريد رؤيته أثناء العمل”.

كما يجب عليك اظهار أنك قد أنجزت واجبك ووضح سبب ارتباط المنتج بالاحتمال حيث يساعد التعبيرعن الثقة في كل مرة تتواصل فيها مع عميل محتمل في بناء الثقة فيك وفي علامتك التجارية ونجاح مكالمة المبيعات الخاصة بك.

2. معرفة ما الذي يؤدي إلى تحديد الأولويات لمساعدتك على إتمام الصفقات بشكل أسرع:

يجب ألا يٌضيع مندوبي المبيعات وقتهم في التعامل مع العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع حلولهم. ضع في اعتبارك احتياجات العميل المحتمل وتأكد من أن منتجك يمكنه مساعدتهم قبل الوصول إلى اجتماع.

ابحث عن أكبر قدر ممكن من المعلومات عن شركتهم وصناعتهم لفهم أفضل لكيفية مساعدة منتجك، ابحث عن منشور كتبوه على وسائل التواصل الاجتماعي يطلبون فيه النصيحة أو بيانًا إخباريًا حول منتج جديد ، ثم ادمج شركتك في هذه المحادثات.

يتطلب اختيار وتأهيل العملاء المتوقعين المناسبين مزيجًا من المعرفة (معرفة منتجك وعميلك) والخبرة (ما نجح من قبل) والتجريب (ما يمكن أن ينجح في المستقبل)، ابدأ بالاطلاع على بياناتك لمعرفة العملاء الأنسب لك وذلك من خلال تقارير المبيعات 

تحديد العملاء الذين …

  • سجل بسرعة: إذا كان متوسط ​​دورة المبيعات 30 يومًا ، ولكن 20% من العملاء سجلوا في غضون 15 يومًا ، ففكر في سبب ذلك. هل استخدمت عرض ترويجي معين؟ هل جربت استراتيجيات مختلفة للمبيعات أثناء عرض المنتج؟ هل هم في شريحة معينة؟
  • هم عملاء مخلصون: انظر إلى العملاء الذين علقوا لفترة أطول. تعرف على ما إذا كان يمكنك اكتشاف أي أنماط في العملاء ذات قيمة عمرية أطول ومعدل إنتاج منخفض.
  • تنفق أكثر: قد يتم تحويل العملاء المحتملين من صناعات معينة بنسبة مئوية أعلى أو شراء منتج عالي الجودة عند التحويل. هذه الاحتمالات هي المكان الذي يجب أن يركز فيه فريق المبيعات معظم وقته.

من خلال التمشيط عبر البيانات ، يجب أن تلاحظ أنماطًا في نوع الاحتمالات التي تشتري منتجاتك وتستمر لفترة طويلة. إذا كنت تستخدم أداة مبيعات ، مثل CRM ، فستشمل هذه البيانات أيضًا مسارات البريد الإلكتروني والمكالمات المسجلة ونصوص المحادثات التي أجراها فريق المبيعات لديك عندما كانوا يبيعون منتجًا إلى عميل محتمل.

يمكن أن توجه هذه المعلومات الضوء على المشاكل الرئيسية للعملاء المحتملين ولماذا أتوا إلى شركتك في المقام الأول. سيكشف أيضًا عن الرسائل والاستراتيجيات التي استخدمها فريق المبيعات لإقناعهم بأن منتجك كان مناسبًا لهم.

كما يمكنك التعاون في النجاحات لتعزيز المحصلة النهائية. إذا وجدت نمطًا في هذه المحادثات أو عرضًا ترويجيًا للمبيعات كان ناجحًا بشكل خاص، فشاركه مع بقية الفريق.

3. تعرف على كل ما يمكنك معرفته عن منتجك:

يمكن أن يؤثر توقع الأسئلة التي سيطرحها العميل المحتمل على كيفية إدراك العملاء لمنهجك ومنتجك ، وكذلك ما إذا كان الاجتماع ينتهي ببيع. إذا تعلمت قدر المستطاع من دورات المبيعات عن المنتج الذي تبيعه قبل اجتماع أو عرض تقديمي ، فلديك فرصة أفضل للإجابة على أسئلتهم بشكل صحيح.

سيساعدك فهم نقاط الاحتياجات في الحياة اليومية لعملائك المحتملين أو الصناعة المهنية على تقليل الاحتكاك وبناء الثقة كما يمكنك ربط فوائد منتجك مباشرةً بحل لمشاكلهم ومعالجة العقبات قبل أن تتاح لهم فرصة طرحها وتختلف علي حسب خبرة المبيعات من فرد لآخر ولا يوجد ما يجعلك تحسن معرفتك بالمنتج بين يوم وليله، ولكن يمكن لقادة الفريق دعم المندوبين من خلال تمكين المبيعات (الموارد التي تدعم المبيعات والتسويق)وذلك عن طريق تدريب المبيعات للمندوبين الجدد 

استثمر بعض الجهد للتعرف على المنتج الذي تبيعه. ابدأ بما هو متاح ، بما في ذلك:

  • بنوك المعرفة: تظهر خطوة بخطوة حول كيفية عمل ميزات المنتج المختلفة والرسائل التي يجب استخدامها لكل شريحة.
  • منشورات المدونة: تثقيف القراء حول نقاط الاحتياجات المختلفة في صناعة جمهورك المستهدف وكيفية التغلب عليها.
  • دراسات الحالة: تساعد القراء على فهم كيف ساعد منتج الشركة العملاء الحاليين في الوصول إلى هدف أو حل مشكلة.

خذ خطوة أخرى إلى الأمام من خلال التحدث مع الإدارات الأخرى لمعرفة كيف يساعد المنتج عملائك ، تواصل مع مسوقي المنتجات وخبراء الموضوع و تعرف على أكثر الميزات المفيدة والأسباب التي تجعل العملاء يختارون منتجك.

افهم أن تعلم البيع هو عملية تسمي عمليات البيع، حتى مندوبي المبيعات الجدد سيكونون أكثر دراية بميزاتها وحالات الاستخدام أكثر من معظم العملاء المحتملين الذين يقابلونهم. اعتمد على هذه المعرفة كلما تحدثت إلى عميل محتمل أو عرضت منتجًا لهم لأول مرة.

4. الإقرار بأهمية وقت كل عميل محتمل:

لن يكون لدى كل عميل متوقع الوقت الكافي للانتقال إلى مكالمة هاتفية أو اقتطاع وقت في الجدول الخاص بهم للحصول على عرض توضيحي، عندما تحجز لقاءً وجهًا لوجه مع عميل محتمل ، حافظ على عرض مبيعاتك قصيرًا وقم بأبحاثك. قم بإعداد خطاب المصعد قبل المكالمة ، لذلك قم بذكر أهم ميزات منتجك واجعل الأمور بسيطة (بدون مصطلحات فنية).

ابحث عن العميل المحتمل قبل مكالمتك واضبط نبرة صوتك لتتطرق إلى نقاط الاحتياج المحتملة، الهدف هو جعل العميل المحتمل يتخيل منتجك كحل لمشاكلهم وكل ذلك هو من منهجيات المبيعات التى يجب أن تكون علي دراية بها

يجب أن يشرح العرض القصير:

  • الشركة: جملة واحدة حول ما يفعله منتجك.
  • الجمهور: لماذا يحب عملاؤك المنتج وكيف يساعد أعمالك المستهدفة.

5. فكر في لغة جسدك في مواقف البيع:

سوف يري الآخرين كل تعبيراتك إلى الموقف والإيماءات أثناء عرضك التقديمي.

سيعرفون ما إذا كنت تقرأ من برنامج نصي أو تعيد صياغة عرض مبيعات عام استخدمته في مكالمات أخرى، عندما تكون في مكالمة فيديو أو مكالمة Zoom ، يمكن للآخرين رؤيتك والتقاط لغة جسدك. حتى إذا كانت الكاميرا مغلقة ، فقد يستنتج الآخرون وضعك ولغة جسدك في نبرة صوتك ووضوح الكلام.

لتظهر على أنها جديرة بالثقة عند عرض منتج ما ، اتبع أفضل ممارسات لغة الجسد:

  • ابدأ الاجتماع بثقة: افتتح بخطة المصعد وقم بتعزيز قيمة منتجك بسرعة. كن إيجابيًا وأظهر ثقتك لمساعدتك على التحكم في الاجتماع.
  • إبقاء التواصل بالعين: أغلق عينيك مع العميل المحتمل بمجرد أن تبدأ مكالمة الفيديو في جذب انتباهه ولفت انتباهه، حاول تجنب النظر إلى الملاحظات أو قطع الاتصال الذي لديك، قد يُنظر إليه على أنه نقص في التركيز أو التحضير، ضع ملاحظات بجوار شاشتك أو قم بإعداد الفيديو الخاص بك بحيث يكون بجوار ملاحظاتك في مستند أو تطبيق.
  • لا تشتت انتباهك: عندما يتحدث العميل المحتمل ، تأكد من أن كل تركيزك عليه. ضع هاتفك في وضع صامت أو في غرفة أخرى وتجنب اللعب بالملاحظات. إذا تشتت انتباهك ، فقد يعتبره العميل المحتمل علامة على أنك لست مهتمًا بأعماله.
  • اتبع قيادتهم: اعكس لهجة ولغة جسد العميل المحتمل أثناء العرض. إذا كانوا ثرثاريين وواثقين ، تصرف بنفس الطريقة لإظهار أنك متحمس لمنتجك. إذا كانوا جادين وفضوليين ، فركز على معرفة المنتج الخاص بك وأجب عن أسئلتهم ببساطة لتيسيرهم.

إذا كنت تجري مكالمة هاتفية بدلاً من اجتماع فيديو ، تنطبق القاعدة الأساسية نفسها: امنح العميل المحتمل انتباهك الكامل دائمًا. إذا كنت مشتتًا أو لا تتبع أسئلتهم ، فقد يؤثر ذلك على ما إذا كنت تستطيع إغلاق الصفقة أم لا.

6. بيع قصة شركتك لكل عميل محتمل:

ادمج قصة شركتك في استراتيجية المبيعات الخاصة بك للمساعدة في جعل منتجك ينبض بالحياة. من أفضل الطرق لتمييز منتجك عن منافسيك هي سرد ​​القصص، احفظ الحديث عن الإيرادات أو الأرباح أو نقاط السعر. بدلاً من ذلك ، قم ببناء قصة حول منتجك وأخبر العميل المحتمل عن سبب قيام الشركة بإنشائه في المقام الأول وما الذي تأمل في تحقيقه.

إذا كان منتجك يحتوي على ميزات مماثلة للآخرين في السوق ، فإن أفضل رهان لك هو أن تكون رائداً في رواية قصة العلامة التجارية. دع العملاء المحتملين يعرفون ما الذي يجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها وسبب ملاءمتها لأعمالهم.

لنفترض أن مندوب المبيعات الذي يبيع برنامج chatbot على وشك مقابلة عميل محتمل يدير متجرًا لبيع الملابس عبر الإنترنت. أثناء العرض التقديمي ، اكتشف مندوب المبيعات أن العميل المحتمل يريد الاستثمار في برنامج chatbot لتجنب فقدان العملاء بأسئلة خارج ساعات العمل، يمكن لمندوب المبيعات استخدام هذه المعلومات وربطها بدراسة حالة من عميل حالي في موقف مماثل. 

ربما كان هذا هو السبب في إنشاء روبوت الدردشة في المقام الأول ، لمساعدة رواد الأعمال بميزانية محدودة على تقديم خدمة عملاء رائعة عبر الإنترنت. كما يمكن للممثلين بعد ذلك مساعدة العملاء المحتملين على تصور أنفسهم في نفس الموقف.

تدور المبيعات حول بناء العلاقات مع العملاء المحتملين أثناء تقديم منتجك كحل لمشاكلهم. إذا تمكنت من بيع قصتك وجعل عميلك المحتمل يؤمن بسبب إنشائك لها ، فسيكون من الأسهل بكثير إقناعهم بأنها مناسبة لأعمالهم.

أفكار أخيرة:

إتقان فن البيع هو مزيج من المهارات وخبرة البيع كما هو الحال مع الفنون المرئية ، فهو شيء تمارسه وتدرسه باستمرار حتى تصل إلى مستوى إتقان، حَسن المهارات التي تساعدك على بناء علاقات مع العملاء ، مثل الاستماع وإظهار الثقة. تعرف على كيفية سرد القصص للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين ومساعدتهم على رؤية أنفسهم باستخدام الحل الذي تقدمه.

بمجرد بناء الثقة مع العملاء المحتملين ، يصبح من الأسهل تحويلهم إلى عملاء يشترون منتجك

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

You May Also Like…

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

عدد معين من العملاء أو العملاء المتوقعين ،أم نظام CRM ؟ ما الذي يجب أن يأتي أولاً: من المحتمل أن تختار معظم الشركات...

0 تعليق