تحديات للمبيعات

Written by Mohamed Gamal

مارس 10, 2022

 تحديات للمبيعات لسنه 2022 مختلفة المبيعات كمجال ، لسه مختلفه اختلاف جوهري عن اللي كانت عليه قبل سنين قليلة ، في مجموعة من تحديات المبيعات الجديدة اللي بيتعين على مندوبي المبيعات أخذها في الاعتبار والاهتمام بتحديد هذه المشكلات والتغلب عليها ، فقد تواصلنا مع خبراء المبيعات وأجرينا بعض الأبحاث وفيما يلي ثمانية من الاهتمامات الرئيسية التي تواجه مندوبي المبيعات في عام 2022 – بالإضافة إلى كيفية معالجتها.

8  تحديات التي تواجه مندوبي المبيعات في عام 2022

1. محاولة بناء الثقة بشكل افتراضي

هيحتاج مندوبي المبيعات إلى تكييف استراتيجياتهم وتعلم كيفية إنشاء المصداقية بحاجز افتراضي بينهم وبين آفاقهم.

هيكون عام 2022 عامًا مختلفًا لمندوبي المبيعات حيث تغير مشهد المبيعات كثيرًا قبل هذا العام ، كان بإمكان مندوبي المبيعات الانتقال إلى الموقع لبناء الثقة وإثبات سبب تفوق منتجهم على منافسيهم ، وهم لم يصبحوا قادرًا على القيام بذلك، فلا تزال معظم الشركات لا تذهب إلى المكتب ، لذلك يتعين عليهم اكتشاف طريقة لبناء هذه الثقة افتراضيًا.

“مندوب المبيعات الذي يمكنه الاستفادة من التكنولوجيا بطريقة لإضافه الطابع الشخصي على تلك الرسائل تقريبًا سيفوز في عام 2022 نظرًا لوجود عدد كبير جدًا من مندوبي المبيعات الذين يتواصلون عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية الآن بدلاً من الاجتماع مع الأشخاص شخصيًا ، عليك اكتشاف طرق ذكية للدخول في هذه الأنشطة التجارية من خلال نهج شخصي “

2. الدخول في مواجهة متخذي القرار

اظهر بعض مديرو المبيعات مخاوف مماثلة ويقترحون أن انتقالنا إلى مشهد مبيعات افتراضي قد يعني مشكلة لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى التواصل مع صانعي القرار.

“إن القدرة على الوقوف أمام صانعي القرار تزداد صعوبة – خاصة مع استمرار النسبة العالية من القادة والمديرين التنفيذيين الذين يعملون من المنزل فالحصول على التزام زمني للوفاء يعني أنه يجب إدراك القيمة في وقت مبكر جدًا من معالجة.

“ان رسائل البريد الإلكتروني غير المخصصة للمبيعات ستصبح أقل فاعلية سيحتاج المندوبون إلى التأكد من أنهم لم يجروا بحثًا عن حساب فحسب ، بل أنهم يأتون بـ” وجهة نظر “قوية ودعوة واضحة للغاية للعمل ، بغض النظر عن المتوسط ​​”.

3. تحقيق منتج صلب وحده لن يؤدي إلى إغلاق الصفقات

أن مندوبي المبيعات لن يكونوا قادرين على الاعتماد بشكل أساسي على مدى جودة منتجهم أو خدمتهم في عقد الصفقات
“فجودة التكنولوجيا التي تبيعها بمفردها لا تغلق الصفقات الكبيرة.”

“قد يبدو هذا وكأنه فكرة بسيطة ، ولكن مع العدد الهائل من المنافسين الذين يقدمون أي حل SaaS محدد ، فإن إدارة عملية مبيعات قوية أكثر أهمية من أي وقت مضى عندما يدفع مندوبو المبيعات للإغلاق ، دون الحصول على موافقة تنفيذية وعائد استثمار واضح ، ستفقد المزيد من الصفقات بسبب “عدم اتخاذ قرار” وستدفع الجداول الزمنية “.

4. التكيف مع عالم ما بعد COVID غير مؤكد.

الانتقال إلى عالم ما بعد COVID الجديد هو تحدي يجب أن يكون على رأس اهتمامات العديد من مندوبي المبيعات في عام 2022.

“طوال فترة الوباء ، رأينا العديد من الشركات تعمل عن بُعد وتعلق الاجتماعات الشخصية ، مما أدى إلى ديناميكيات ثقافة مكتبية جديدة تعززها أدوات الاتصال مثل Slack و  Zoom كما رأينا تحولات في استراتيجيات التسويق والمبيعات مع تنفيذ أدوات جديدة للتسويق والتواصل الرقمي.

“من الآن فصاعدًا ، من المحتمل أن نرى الشركات تعيد تقييم بروتوكولات الأعمال المحيطة بالعمل عن بُعد وإعادة النظر في استراتيجيات توليد العملاء المحتملين واكتساب العملاء.

قد يكون السؤال الذي قد تطرحه العديد من الشركات حول هذا الأخير هو ” هل يجب أن نواصل جهودنا في المبيعات والتسويق عن بُعد أم نعود إلى الاجتماعات الشخصية؟ وماذا عن المعارض التجارية أو المؤتمرات؟ لنا كعمل تجاري؟

“اعتمادًا على الاتجاه الذي تقرر شركتهم المضي فيه ، قد يواجه مندوبو المبيعات المزيد من التغييرات الدائمة في السياسات البعيدة – تغيير طريقة عملهم مع مديريهم وزملائهم في العمل وإذا قررت شركاتهم الاستمرار في (أو الانتقال إلى) جهود المبيعات في المستقبل ، قد يرون تغييرات في عمليات المبيعات لتتماشى مع هذه الجهود الجديدة.

“علاوة على ذلك ، قد يتعين عليهم التعامل مع تنفيذ التكنولوجيا الجديدة لتعزيز المبيعات عن بُعد والتسويق وتنسيق الخدمات. وأعتقد أن المرونة والاستعداد للتغيير سيكونان من السمات الرئيسية في العام المقبل – كما كان الحال في الماضي عام أيضًا “.

5. الإنتاجية بكفاءة في مواجهة الشك

وجد تقرير تمكين المبيعات الخاص بـ Revamp أن مؤسسات المبيعات التي انتقلت إلى نموذج مبيعات أكثر بعدًا قد تعاني مع الكفاءة والتماسك – وهو تأثير أصبح أثقل من خلال التغييرات في عادات الشراء لدى العملاء المحتملين.

وفقًا للتقرير ، “أُجبرت مؤسسات المبيعات على العمل عن بُعد يجب أن يصبح المندوبون أكثر إبداعًا مع تغير عادات الشراء ، ويطلب من المديرين إيجاد طرق جديدة لتحسين إنتاجية البائعين ، ويطلب من القادة دفع النمو من خلال عدم اليقين . “

بينما يكافح المندوبون للتكيف مع العادات والحساسيات الجديدة للعملاء المحتملين ، يحتاج المديرون إلى التدخل لتوفير الوضوح والتوجيه الراسخ  فسيكون التمسك بعملية مبيعات قوية والتواصل الشامل بين قادة المبيعات وفرقهم أمرًا ضروريًا للغاية.

6. التوجه نحو عقلية المشتري أولاً

إعطاء الأولوية لمصالح المشتري هيكون له تأثير أكبر على كيفية قيام المندوبين بجهود المبيعات في المستقبل
“لما نفكر في مفهوم المشتري أولاً ، فإنه يعيد تعريف النموذج وسننظر في كيفية رغبة المشترين في الشراء مقابل الطريقة التي نختار بها البيع لهم ، الموضوع كله بيتعلق بالعقلية وإلغاء أو مسح محرك الأقراص الثابتة من تلك العقلية القديمة ، وبالاخص الطريقة التي نبيعها الآن في هذا سوق.”

7. تأسيس البيع الاجتماعي بأقصي جهد ممكن

اصبحت وسائل التواصل الاجتماعي منتشرة في كل مكان تقريبًا في كل جانب من جوانب الحياة الحديثة تقريبًا – وعالم المبيعات ليس استثناء حيث أصبحت مهارات البيع الاجتماعي أكثر من مجرد “حاجة إلى امتلاك” أكثر من كونها “أمرًا ممتعًا” لمحترفي المبيعات.

وفقًا لبيانات من LinkedIn ، يتفوق 78٪ من البائعين الاجتماعيين على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي  واعتقد 18.9٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو المحرك الأفضل للمبيعات في عام 2021 – كان البريد الإلكتروني هو الوسيط الوحيد الذي سجل أعلى الدرجات.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى التحكم في كيفية الاستفادة من منصات مثل LinkedIn و Twitter في عمليات مثل التنقيب ومشاركة المحتوى ذي الصلة والبحث عن الإحالات وتطوير النفوذ في مساحاتهم.

هذا التحدي ليس بالضرورة جديدًا ، لكنه متطلباً كما كان في أي وقت مضى حيث يحتاج كل مندوب مبيعات إلى حساب المد المتصاعد للتحول الرقمي، ووسائل التواصل الاجتماعي ، كمورد للمبيعات لن تذهب إلى أي مكان – لذا فمن مصلحتك أن تدمجها في مخزن معلوماتك إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل.

8. البيع لمجموعة من المشترين

مرت أيام جذب المشترين الأفراد فوفقًا لبحث أجرته شركة Forrester ، فإن 63٪ من المشتريات تضم أكثر من أربعة أشخاص – ارتفاعًا من 47٪ فقط في عام 2017. وعادةً ما تشتمل مجموعات المشترين هذه على عملاء محتملين بدرجات متفاوتة من السلطة والتأثير.

ويمكن أن يشمل الأشخاص الذين تتفاعل معهم عند البيع إلى شركة حراس البوابة ، والمؤثرين ، والحاصرين ، والأبطال ، والمستخدمين ، وصناع القرار ، ومجموعة من الممثلين الآخرين الذين يمكنهم عقد صفقتك أو كسرها.

يتضمن جذب هؤلاء اللاعبين المختلفين سلسلة من المهارات والتكتيكات وأساليب الاتصال والحساسيات المختلفة – ويحتاج مندوب المبيعات الحديث إلى أن يكون لديه فهم لكل هذه العناصر إذا أراد المناورة في طريقه خلال مشهد شراء معقد بشكل متزايد.

سيكون عام 2022 عامًا آخر صعبًا لمندوبي المبيعات سوف يجلب نصيبه من المشاكل والعقبات ، لكن القضايا القادمة بعيدة عن أن تكون مستعصية على الحل فطالما أثبت ممثلو المبيعات والمديرون المثابرة والقدرة على التكيف والالتزام المستمر بتقديم الحلول للعملاء ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على التعامل مع تحديات المبيعات الجديدة.

البرنامج الرائد لإدارة علاقات العملاء: https://www.revampcrm.com/ar/ar-sales-marketing-crm/

مقال ذات صلة:10 أخطاء في التسعير

You May Also Like…

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

متى تحتاج الشركة إلى نظام CRM؟

عدد معين من العملاء أو العملاء المتوقعين ،أم نظام CRM ؟ ما الذي يجب أن يأتي أولاً: من المحتمل أن تختار معظم الشركات...

0 تعليق